Участники круглого стола обсудили текущую ситуацию с продажами на рынке первичного жилья в России

Хорошая репутация лучше любой рекламы!

В минувший вторник в прямом эфире Ютуб-канала «Всё о стройке» состоятся круглый стол с таким вот названием: «Ноябрь. Управление маркетингом и продажами новостроек. Кейсы лидеров». К эфиру присоединились представители 36-ти регионов России.

Участники встречи во главе с ведущей Светланой Опрышко обсудили текущую ситуацию с продажами жилья и значение в этом процессе маркетинга, а лидеры рынка поделились, какими инструментами удаётся поддерживать продажи.

Открывший эфир вице-президент Национального объединения строителей Антон Мороз. Анализируя текущую ситуацию с продажами, Антон Михайлович начал с цифр. Так, во втором квартале 2022-го было зарегистрировано всего 97 тысяч договоров долевого участия в строительстве, что составляет 52% к первому кварталу этого года и 48 % ко второму кварталу 2021-го.

Господин Мороз пояснил, что продажи жилых помещений сократились как за счёт использования собственных средств населения, так и за счёт привлечения кредитных средств. По данным АО «Дом.РФ», за период с января по сентябрь 2022-го банки выдали 896 тысяч ипотечных кредитов на общую сумму 3.204 миллиарда рублей – то есть объёмы ипотеки в количественном и стоимостном выражении снизились по отношению к аналогичному периоду прошлого года на 36% и 21% соответственно. Кроме того, заметил Антон Мороз, после введения частичной мобилизации на рынке наблюдается стагнация и снижение цен, как на продажу, так и на аренду в среднем на 10-15%, а на отдельные предложения – и вовсе на 30-40%:

Такие скидки делают владельцы элитного жилья и квартир на «вторичке», которым нужна срочная продажа. Но на первичном рынке сейчас продолжают действовать программы льготного кредитования, поэтому спрос снижается не так сильно.

Переходя к вопросу о значении маркетинга сейчас, Антон Михайлович обратил внимание на то, что девелоперы стали использовать всё больше средств для привлечения клиентов – это и организация презентации с привлечением знаменитых людей, и покупка рекламы в кинотеатрах, и применение VR-технологий для экскурсий по будущей квартире:

Максимальные маркетинговые инвестиции в девелоперский проект происходят на старте в «брэнд» и его продвижение. Более того, сегодня большую роль играет репутационный маркетинг строительных организаций. Репутация застройщика – неисчисляемый показатель с финансовой точки зрения. Хорошая репутация даёт профессиональному участнику рынка ощутимые преимущества. Такие компании могут продавать больше и дороже, поскольку хороший имидж – это позитивный опыт реализованных проектов.

Вице-президент НОСТРОЙ добавил, что девелоперам без наработанной репутации и качественного опыта взаимодействия с потенциальными покупателями недвижимости приходится гораздо сложнее в период кризисных ситуаций:

Мы надеемся, что те компании, которые будут сегодня представлять свои кейсы, подскажут и молодым, и средним, и в первую очередь – региональным застройщикам, каким образом можно действовать в текущей ситуации, чтобы привлекать покупателя на рынок, ибо хотелось бы, чтобы уровень продаж всё-таки рос, а мы очень ожидаем сейчас этого роста на фоне стабилизации ключевой ставки ЦБ и на фоне того, что мобилизационный этап закончился.

Отвечая на вопрос ведущей о том, насколько уверенно чувствует себя в текущей ситуации строительная отрасль, Антон Мороз с уверенностью заявил, что те меры поддержки, которые получила отрасль на данном этапе, особенно в жилищном строительстве, – беспрецедентны, поэтому отрасль выстояла и чувствует себя уверенно. Кроме того, серьёзно поддержало строителей проектное финансирование, причём на всех этапах, как во время ковида, так и во время начала СВО.

Считаю, что наш рынок живой, государством он будет поддержан однозначно – это видно сейчас, поэтому нужно привлекать на него, в том числе, инвесторов из дружественных государств. А так строители всегда оптимисты, мы с уверенностью смотрим вперёд и надеемся на лучшее.

Согласился с ним и генеральный директор ГК Единство Антон Воробьёв, который, давая свою оценку рынку, заявил, что застройщики настроены на позитивный лад и имеют планы по строительству и выводу новых проектов. Также добавляет сдержанного оптимизма, по его словам, уменьшение конкуренции на рынке и наличие большого количества инструментов для покупателей.

Подробную аналитику по рынку предоставил руководитель центра новостроек федеральной компании «Этажи» Сергей Зайцев. Так, он поделился интересным фактом о том, что цены на новостройки обогнали «вторичку» – 114,6 тысячи рублей за «квадрат» против 107,7 тысячи в сентябре:

Если посмотреть по структуре по годам, то каждый раз, когда новостройки открывались по стоимости квадратного метра, выбор людей переходил в сторону вторичной недвижимости.

Сегодня «Этажи» фиксирует много встречных сделок по новостройкам. В обычный период доля клиентов, которые продают «вторичку» и покупают новостройку, составляет 26%. Но когда переориентация нарушается, то всё меньшее количество сделок переходит на новое жильё.

Как обстоят дела с продажами у застройщиков, рассказали директор по продажам компании Брусника Максим Молодцов, коммерческий директор «КОРТРОС-Москва» Дмитрий Железнов, руководитель отдела продаж ГК ТОЧНО (ранее ЮгСтройИмпериал) Михаил Фёдоров, заместитель генерального директора по продажам и маркетингу #Суварстроит Эльвира Галяутдинова.

Кейсами по продвижению девелоперских проектов и трендами в маркетинге поделились руководитель службы маркетинга и коммуникаций девелоперской компании «Унистрой» Дарья Ильина, директор по маркетингу и рекламе СК «Выбор» Владимир Пахунов, директор по маркетингу BM Group Дмитрий Павлов, начальник отдела маркетинга и рекламы ГК «ЭНКО» Антон Якуничев, исполнительный директор СЗ М-Левел Елена Незванова.

Как выполняется репутационный аудит земельных участков и чем он может помочь маркетингу и PR рассказал коммерческий директор коммуникационно-консалтингового агентства «СоцМедиаМаркетинг» Сергей Цыганов. Он подчеркнул, что застройщику важно знать о репутации площадки, как минимум для того, чтобы не поссориться с властями, не получить шквал негатива из-за локации от местных жителей и понимать, чего ожидать от конкурентов. Чтобы избежать существующих рисков, спикер дал ряд советов: в случае, если на участке что-то есть, нужно понимать, законно ли это стоит и не представляет ли объект архитектурной ценности. Если же земля пустая, то девелоперу необходимо выяснить, какое право использования этой земли, какие ожидания от площадки у местных жителей и не было ли там вредного производства.